Чек-лист8 сентября 202622 минуты

Аудит маркетинга производителя:
чек-лист из 47 пунктов

Практический чек-лист, который позволит за 2-3 часа самостоятельно найти основные утечки в маркетинге. 7 разделов, 47 пунктов, каждый с проверкой да/нет.

Как пользоваться

Пройдите по всем 7 разделам и отметьте каждый пункт как «да» (реально работает у нас) или «нет». Полу-«да» считайте за «нет» - иначе аудит превращается в самообман.

Что должно получиться:

Больше 40 «да» - у вас все хорошо, зовите нас разбирать точки роста, а не утечки.
30-40 «да» - маркетинг работает, но есть 5-10 конкретных точек, где вы теряете деньги.
20-30 «да» - маркетинг существует, но управляется хаотично. Нужна стратегия и системная работа.
Меньше 20 «да» - маркетинг фактически отсутствует. Начинать нужно со стратегии и внедрения CRM.

Оглавление:

1. Сайт (7 пунктов)
2. Реклама (8 пунктов)
3. Аналитика (7 пунктов)
4. CRM и обработка лидов (7 пунктов)
5. Отдел продаж (6 пунктов)
6. Репутация в сети (6 пунктов)
7. Позиционирование и продукт (6 пунктов)

Раздел 1 из 7

Сайт

Первое, куда попадает закупщик после клика по рекламе или в поиске. Если сайт «не про B2B», дальше ничего не работает.

01На главной странице за 5 секунд понятно, что вы производитель и с кем работаете (B2B, опт, проектные закупки).02Есть отдельные страницы под ключевые сегменты клиентов (проектировщики / монтажники / прямые заказчики).03Указан минимальный объем заказа, регионы поставки, сроки производства.04Есть техническая документация: паспорта, сертификаты, схемы, спецификации.05Есть кейсы или референс-лист с реальными клиентами.06Скорость загрузки главной страницы - меньше 3 секунд (проверка через PageSpeed Insights).07На мобильном сайт читается и работает без горизонтального скролла и «прыгающих» кнопок.

Раздел 2 из 7

01В Яндекс.Директе разделены поисковые кампании и РСЯ (баннеры на сайтах-партнерах).02Настроены минус-слова, отсекающие розницу («частный», «домой», «для дома», «б/у»).03Есть отдельные группы объявлений под целевые аудитории (проектировщики / монтажники / закупщики).04Используются корректировки ставок: понижение для мобильных, если продукт сложный; повышение для нужных возрастов/регионов.05На каждую рекламную кампанию есть отдельная посадочная страница или хотя бы UTM-разметка.06В аналитике видно, из какой кампании пришла каждая заявка и во сколько она обошлась.07Есть ретаргетинг на посетителей сайта, не оставивших заявку.08Регулярно тестируются новые объявления (минимум раз в 2 недели).

Раздел 3 из 7

Аналитика

Без сквозной аналитики любые слова о результатах маркетинга - это гадание на кофейной гуще.

01На сайте установлена Яндекс.Метрика и настроены цели: заявка, звонок, скачивание.02Цели проверены реальными действиями (не просто «есть в счетчике»).03Есть коллтрекинг: понятно, из каких кампаний пришли звонки.04Заявки автоматически попадают в CRM с UTM-меткой источника.05Есть еженедельный отчет: сколько заявок из каких каналов, средняя стоимость заявки.06Есть ежемесячный отчет: сколько заявок стали сделками, средний чек по каналам.07Настроен базовый вебвизор - можно посмотреть, как посетители себя ведут на сайте.

Раздел 4 из 7

CRM и обработка лидов

Даже идеальный маркетинг разбивается о плохую обработку. Часто именно тут теряется 60-80% возможной выручки.

01Есть внедренная CRM (amoCRM, Битрикс24 или альтернатива), а не таблицы Excel.02Все заявки с сайта, писем, звонков автоматически попадают в CRM.03Настроены воронки под разные типы клиентов (опт / проектные / дилеры / тендеры).04На каждый лид назначается ответственный за первый контакт в течение 15 минут.05Есть скрипт первого касания с закупщиком - что спросить, как квалифицировать.06Есть регулярный разбор потерянных сделок: почему проиграли, куда ушли, что можно изменить.07Менеджеры фиксируют причину отказа не в свободной форме, а по стандартизованному списку.

Раздел 5 из 7

Отдел продаж

Маркетинг может привести идеальные заявки, но если продажи не готовы их обрабатывать - деньги на рекламу выброшены.

01Минимум 2 менеджера в отделе продаж (иначе рискуете зависимостью от одного человека).02Есть регламент по скорости ответа: холодная заявка - 15 минут, письмо от клиента - 4 часа.03Менеджеры знают продукт достаточно глубоко, чтобы отвечать на технические вопросы закупщика.04Есть коммерческие предложения и презентации, готовые под разные типы клиентов.05Регулярно проводится обучение по продукту и работе с возражениями.06Настроена мотивация: не только на объем, но и на конверсию + средний чек.

Раздел 6 из 7

Репутация в сети

Закупщик перед сделкой обязательно погуглит вас. Что он найдет - определит, дойдет ли он до подписания договора.

01На первой странице выдачи по бренду - только положительные или нейтральные результаты.02Есть отзывы на Яндексе (Яндекс Бизнес), 2ГИС, отраслевых площадках. Средняя оценка - 4.5+.03На все отзывы (включая негативные) есть ответы от лица компании.04В соцсетях есть живые страницы с публикациями (даже если они не активно ведутся).05Есть публикации о компании в отраслевых СМИ или на профильных ресурсах.06Настроен мониторинг упоминаний бренда (Brand Analytics, Медиалогия или альтернативы).

Раздел 7 из 7

Позиционирование и продукт

Самая недооцененная часть аудита. Если позиционирование размыто, маркетинг не спасет.

01Вы можете за 30 секунд объяснить, чем отличаетесь от 3 главных конкурентов - и это не «качество и сервис».02Есть четкий портрет ЦА: не «все, кому нужен наш продукт», а 2-3 конкретных сегмента с болью и триггером покупки.03Есть внятная цена или диапазон цен на сайте. Если нет - есть причина (индивидуальный расчет), которая объяснена.04Продуктовая линейка структурирована по потребностям клиентов, а не по внутренней логике производства.05Есть УТП не в виде лозунга, а в виде проверяемых фактов (сроки, гарантии, размеры партии, регионы).06Регулярно (минимум раз в квартал) проводится сверка с отделом продаж: что клиенты спрашивают, чего не хватает на сайте.

Насчитали больше 15 «нет»?

Приходите на 30-минутную диагностику. Разберем ваши слабые места, определим приоритеты и покажем, с чего начать в первую очередь. Даже если не станете нашим клиентом - унесете конкретный план действий.

Записаться на диагностику ← Все статьи блога

Аудит маркетинга производителя:чек-лист из 47 пунктов